Qu’est-ce qui motive les nouveaux commerciaux ?
Contrairement aux idées reçues, la première motivation des commerciaux n’est pas l’argent. Le salaire est une forme de reconnaissance, mais à laquelle on s’habitue et son impact positif est décroissant dans le temps. Ce dont les commerciaux ont besoin et ne peuvent se passer, c’est de la reconnaissance, de la considération. Que ce soit de leurs clients, de leurs managers ou de leurs pairs. Plus largement, les exemples de salariés qui craquent, malgré de bons salaires ne manquent pas. En management il y a un exercice fondamental, c’est le débriefing. Malheureusement, ce dernier est souvent sacrifié ou bâclé, alors qu’il constitue un moment clé : prendre le temps d’écouter ses collaborateurs, pour leur montrer que ce qu’ils font nous intéresse et que nous sommes à leur côté pour gagner, ensemble, en efficacité.
L’efficacité est le fruit, des compétences et de la volonté. Si les compétences sont essentiellement de la responsabilité de nos collaborateurs, la volonté doit être entretenue et développée par les managers, ce devrait être leur principale obsession.
On observe un mouvement qui se développe : les fonctions d’encadrement intermédiaires disparaissent au profit d’une plus grande responsabilisation des collaborateurs, qui gagnent en autonomie. Le premier impact n’est pas financier, mais concerne la satisfaction que ceux-ci trouvent dans le travail, l’intérêt de leurs missions et le sentiment de reprendre le contrôle sur une partie de leur vie. Ils se sentent considérés et prennent du plaisir à parler de ce qu’ils font. Quoi de plus normal lorsque l’on sait que le travail est un marqueur de notre identité et que l’on y passe une grande partie de notre vie.
En conclusion, ce qui motive les nouveaux commerciaux, c’est le sens de leur mission, qui passe essentiellement par la nature de la relation hiérarchique. Celle-ci se traduit dans la reconnaissance qu’ils y trouvent, le plaisir au travail, mais également dans la reconnaissance de ce que cela leur renvoi de leur rôle dans la société.
