Comment obtenir des rendez-vous avec des interlocuteurs en télétravail ?

Il y a quelques temps, à l’issue d’une visioconférence organisée pour ARTEMA*, un des participant, directeur commercial d’une entreprise de la mécatronique, m’a posé la question suivante : « Aujourd’hui le problème vient de la difficulté à obtenir des rendez-vous. Comment faire, alors qu’une grande partie de nos interlocuteurs sont en télétravail ? »

Deux cas de figures peuvent se présenter.

S’il est nécessaire de mener des entretiens physiques pour montrer et tester des produits : soit il est possible d’organiser avec nos interlocuteurs un mode de fonctionnement adapté, par exemple en expédiant les produits et en organisant un échange par téléphone ou vidéoconférence. Soit il n’existe pas de solution de substitution et dans ce cas, il est indispensable d’attendre de pouvoir à nouveau se rencontrer.

En revanche, si les rendez-vous peuvent être menés sans difficulté particulière par vidéoconférence, mais que les commerciaux ne parviennent pas à en générer, alors c’est une autre question qu’il faut se poser : pourquoi nos interlocuteurs ne ressentent-ils pas le besoin d’échanger avec nous ?

Deux réponses me semblent possibles :

• Ce que nous proposons, n’est pas stratégiques pour eux et ils réservent leur temps à leurs priorités.
• Nous n’avons pas développé de relation de confiance particulière avec eux et c’est l’occasion de mettre de la distance, voire de cesser tout contact avec nous.

Ce qui contribue à la performance d’une entreprise c’est son écosystème, c’est-à-dire l’ensemble des acteurs qui l’entoure. Ainsi, un fournisseur peut être stratégique pour une entreprise. C’est la raison pour laquelle il est indispensable de s’inscrire dans une relation de confiance, où l’expertise de chacun est reconnue. La valeur ajoutée de l’un, contribue à la performance de l’autre. Loin d’être une notion galvaudée, il s’agit d’un véritable partenariat qui se développe, participant à développer l’activité de chacun.

Donc, pour un fournisseur, la question à se poser est : « comment puis-je, réellement, aider mon client ou prospect, dans cette période complexe ? » « Comment puis-je contribuer à son activité ? Car s’il va bien, j’irai bien. » La démarche commerciale s’inscrit dans le temps, il est donc stratégique d’intégrer les écosystèmes de nos clients et prospects.

C’est tout l’enjeu d’un projet comme Suxeco, à savoir développer un écosystème basé sur la confiance, afin de faciliter les relations entre les fournisseurs et leurs clients potentiels. Cela nécessite du temps, de la qualité et du respect.

*ARTEMA est le syndicat des industriels de la Mécatronique. Ce dernier rassemble 150 entreprises qui conçoivent, produisent, commercialisent et assurent la maintenance des composants, solutions ou systèmes qu’ils fabriquent. Les adhérents sont des PME, ETI ou groupes internationaux des domaines suivants : Etanchéité ; Fixations ; Mécatronique ; Roulements et Guidages linéaires ; Transmissions Hydrauliques, Transmissions et Automatismes Pneumatiques et Transmissions Mécaniques.
Cela représente :
• Environ 7 milliards de chiffre d’affaires dont 50 % à l’export,
• 35 000 salariés dédiés.
Artema est membre de la FIM (Fédération des Industries Mécaniques) et des comités européens CETOP, EIFI, EUROTRANS et FEBMA.