Comment recruter un bon commercial ?

La fonction commerciale est plus complexe qu’elle ne parait.
Pour être performante, elle demande de l’ouverture, de la persévérance, de l’humilité, de la psychologie, un sens aigu de l’écoute, de la rigueur et beaucoup de temps. Conclusion, tout le monde n’est pas en mesure d’assumer la charge de cette fonction, sans une formation adaptée. Autrement dit, arrêtons d’improviser commercial n’importe qui, cela évitera à tous de perdre du temps : vous, vos clients, vos prospects et le « commercial » en question.

Faut-il un débutant ou un sénior ?
Quelle sera votre part d’investissement personnel ? Quel niveau d’autonomie requiert la mission commerciale confiée ? Certains dirigeants recherchent un alter ego, un profil à leur image, s’investissant totalement, maîtrisant tous les aspects de leur entreprise, de ses produits et capable de prendre des décisions. Or, ce profil n’existe pas.

Si vous souhaitez développer efficacement et honnêtement votre activité, donc vous inscrire dans la pérennité, il y a quelques basics à suivre.

Vendre, c’est satisfaire !
Le commercial ayant du bagou, capable de vendre un frigidaire à un esquimau, c’est fini. C’est par sa faute si la fonction commerciale est devenue suspecte. Vendre ça n’est pas tromper.
La démarche et la stratégie commerciale relèvent avant tout de la relation humaine, ce qui implique que le respect en est la base. Le temps étant une donnée sensible, vos prospects vous seront reconnaissants de ne pas leur en faire perdre. Inutile d’insister. Si votre offre peut leur procurer un bénéfice, ils prendront le temps de s’intéresser à vous, si vous prenez celui de gagner leur confiance.

C’est sur cette notion que tout va se construire : la confiance entre partenaires.

Un bon commercial sait s’inscrire dans le temps.
Il prospecte en permanence en structurant sa démarche, notamment en ayant de la visibilité sur ses clients potentiels, ses actions et les ressources à mobiliser. On est très loin du commercial ingérable, à la démarche approximative « au feeling », incapable de vous remonter des éléments précis. Comme dans de nombreux domaines, c’est le détail et la rigueur qui font la différence entre un bon et un autre.

Entretenir la motivation de votre commercial est essentiel.
Concernant sa rémunération, attention à ne pas le transformer en mercenaire sans foi ni loi, n’oubliez pas qu’il est le premier représentant de votre entreprise. Permettez-lui de faire un travail de qualité, dans le temps, afin qu’il développe un relationnel solide avec ses clients et prospects. Mais attention, il ne doit pas non plus s’installer dans un confort qui nuirait à sa motivation, maintenez un niveau d’exigence élevé sur les cinq actions « facteurs clés de réussite » définies pour atteindre vos objectifs.

Son recrutement et sa formation sont des investissements, sur lesquels il faut capitaliser, afin de les rentabiliser, il est nécessaire de s’inscrire dans le temps. Vous aussi, devez lui donner de la visibilité, notamment sur les objectifs de l’entreprise et sur ses perspectives d’évolutions. Là encore il s’agit avant tout d’une relation humaine…