Commercial, de la prospection à la négociation : est-ce le même métier ?

Prospecter, développer, vendre, fidéliser, négocier, tout cela relève de la démarche commerciale. Cependant, ces actions font appel à des savoir-faire et des savoir-être différents, bien que souvent confiés à une même personne, notamment dans les PME.

Plusieurs métier en un.
Prospecter demande de la patience et de la persévérance, sachant que le travail d’aujourd’hui sera souvent exploitable dans plusieurs mois. Les contacts sont nombreux, on cherche à séduire, à donner envie à nos prospects d’aller plus loin.

A l’inverse, dans la phase de négociation, le contact est par définition avancé, on est dans l’immédiat, c’est désormais la précision et l’anticipation qui vont prévaloir. A ce stade, la séduction ne joue plus, il faut confirmer notre professionnalisme, se montrer juste et souple, tout en sachant être ferme dans notre offre, afin de ne pas la dénaturer, ni la décrédibiliser. Il s’agit de maintenir la relation au maximum, sans accepter toutes les revendications de l’acheteur, avec pour objectif de trouver un accord satisfaisant pour les deux parties.

Une même ligne de conduite.
Le principe gagnant-gagnant souvent galvaudé, doit néanmoins guider notre conduite commerciale. Si en prospection, nous ne sommes pas convaincus par l’intérêt de notre offre pour nos clients potentiels, il est difficile d’obtenir de bons résultats. Cette recherche de l’intérêt commun se vérifie également dans la négociation. Pourquoi ? Simplement parce qu’un mauvais accord risque de déboucher sur une mauvaise collaboration. Le commercial, notamment en B to B, a intérêt à fidéliser, car accumuler les « coups » avec des marges excessives, hormis en situation de monopole, ne permet pas de durer.

L’acheteur, lui aussi saura trouver un intérêt dans une relation stable, avec un fournisseur sérieux. La preuve tient dans le fait qu’une des principales objections faites en phase de prospection est : « nous avons déjà un fournisseur ». Ceci illustre que les acheteurs aussi cherchent à s’inscrire dans la durée, sur des bases de négociation satisfaisantes pour leurs fournisseurs, n’ayant pas intérêt à les voir disparaître (hors exceptions faite de certains secteurs d’activités).

Une affaire d’Hommes et de postures.
Dans la globalité de la démarche commerciale, la dimension humaine est fondamentale. Savoir écouter pour vendre, avoir de l’empathie pour fidéliser et développer, être sincèrement convaincu d’apporter un « plus » en phase de prospection, tout cela relève de postures, qui ne s’attardent pas sur des a priori et remettent l’Homme au centre de la relation. C’est également le cas dans la négociation, car sans entrer dans des considérations angéliques, l’acheteur et le commercial ont besoin l’un de l’autre, leur objectif étant, dans la mesure du possible, de trouver un terrain d’entente leur permettant de déboucher sur une collaboration saine.

Des qualités et des expertises différentes.
En analysant ces différentes phases de la démarche commerciale, on comprend que chacune fait appel à des postures particulières. Il est rare qu’un bon négociateur soit performant en phase de prospection, ni l’inverse. Pour appuyer ce constat, il est même préférable que des passages de témoins soient effectués, parce que les expertises demandées, qu’elles soient commerciales ou techniques, évoluent en fonction de l’avancement du contact. Ceci est également vrai, pour une question de pression. L’enjeu ressenti en phase de négociation par la personne qui aura suivi le prospect dès le premier contact, sera plus lourd, que pour celle qui aura pris le relais et se chargera de transformer l’essai.

Il n’y a pas un, mais plusieurs commerciaux.
Ceci n’est pas une découverte, en fonction des secteurs d’activité, les profils commerciaux sont différents. En revanche, ce qui apparaît comme moins évident, c’est qu’au sein d’une même entreprise ou d’une même équipe, en fonction des expertises commerciales, les rôles doivent être répartis : il doit y avoir des spécialistes de la prospection, du développement et de la négociation. Le tout-en-un étant exceptionnel.

Publié dans actionco.fr le 29/07/2014