Est-il opportun de faire évoluer le mode de rémunération des commerciaux ?

Globalement les commerciaux sont objectivés sur le chiffre d’affaires ou un dérivé (résultat, marge…) Comme cela avait été abordé dans un précédent article « Les commerciaux sont-ils responsables du chiffre d’affaires ? » ce mode de rémunération génère un double risque.

• Soit de les transformer en mercenaires, ce qui peut être « bénéfique » à court terme, mais tout à fait risqué à long terme en matière de fidélisation et de (mauvaise) réputation.
• Soit de les démotiver, du fait de l’injustice liée à des objectifs qui dépendent d’éléments qui leur échappent. Résultats observés : forts turn-over sur les fonctions commerciales et difficultés à recruter, car de moins en moins de candidats souhaitent occupés ces postes dans de telles conditions.

Alors quelle solution ?

Réponse : à chacun ses responsabilités.

• Les managers sont responsables de définir les actions qualitatives (4 ou 5) qui permettent de développer des relations de confiances avec les clients et prospects, dans le but d’atteindre les objectifs qu’ils ont fixé. Ainsi, ils sont en mesure d’accompagner leurs équipes en concentrant leur exigence sur ces actions factuelles, clairement définies, avec un pilotage prévisible, donc rassurant pour les commerciaux. Parallèlement, ils sont à l’écoute de leurs collaborateurs, afin de les aider à progresser, dans le cadre d’une collaboration basée sur la confiance.
• Les commerciaux sont responsables de la confiance qu’ils développent avec leurs clients et prospects. La confiance est le fruit de leurs compétences professionnelles et de leur aptitude à développer un relationnel de qualité avec les différents interlocuteurs qu’ils rencontrent, sur la base des actions définies par leurs managers. Ils sont également responsables de faire des remontées objectives, en toute confiance, de ce qu’ils observent sur le terrain, à leurs managers.

En conclusion, l’objectif est de créer un environnement de confiance. S’il y a de la confiance entre le manager et les commerciaux, il y aura la même confiance entre les clients et les commerciaux. C’est ainsi que se construit un avenir qui donne envie.