Les commerciaux sont-ils responsables du chiffre d’affaires ?

Nos commerciaux ne sont pas responsables de notre positionnement marché, ils ne sont pas responsables de la qualité de nos produits/services et ils ne sont pas responsables de la tendance du marché. La seule chose qu’ils maîtrisent, c’est la qualité des actions qu’ils peuvent mener et encore, cela dépend des ressources que nous leur donnons. En fait, leur mettre la pression sur des objectifs dont la plupart des leviers leur échappent génère un double risque : soit de les transformer en mercenaires, soit de les démotiver.

En réalité, la compétence que l’on donne au commercial vient de la confiance qu’il aura su créer, au relationnel, qu’il aura su développer avec ses interlocuteurs. C’est un travail qui s’inscrit dans le temps et nécessite de respecter le rythme de nos clients et prospects. C’est sur le moyen et long terme que ce travail porte ses fruits et devient optimal dans sa contribution au CA.

En conclusion, un commercial est avant tout responsable de la qualité des relations qu’il développe, du suivi de la méthode et de l’application des facteurs clés définis par son management.