La stratégie du plaisir pour doper ses performances commerciales.

Des a priori, souvent inconscients, sont profondément inscrits en nous. Le plaisir dans le travail en fait partie, car ces deux notions sont souvent considérées comme antinomiques. L’étymologie même du mot travail renvoie à la souffrance, au tourment. D’ailleurs, prendre du plaisir dans le travail apparaît suspect (signifie que l’on ne travaille pas vraiment) ou alors, cela semble réservé à une minorité de personnes vivant de leurs passions.

Le plaisir a-t-il sa place dans la démarche commerciale ?

Clairement, oui ! Le plaisir est primordial pour doper ses performances commerciales. Non seulement le plaisir ne doit pas être un tabou, mais il doit constituer un des fondamentaux de notre stratégie d’entreprise.
Le management doit avoir pour objectif de générer l’envie de faire et pour cela il dispose de deux leviers ayant pour objectif d’améliorer la performance de son équipe commerciale : diminuer le stress et augmenter le plaisir.

Pour diminuer le stress de nos collaborateurs, il faut leur donner de la visibilité, avec des objectifs clairs et porter son exigence sur l’application des fondamentaux, qui auront été préalablement expliqués, afin d’être compris et adoptés. A ce sujet, soyons clairs, l’atteinte des objectifs est uniquement de la responsabilité des managers. Les commerciaux ont pour seule responsabilité d’appliquer les basiques que nous leur demandons de suivre et qui auront été définis comme étant des facteurs clés de succès. Un commercial n’est pas responsable du positionnement stratégique et attendre de sa part qu’il structure l’approche commerciale de l’entreprise est une erreur.

Comment aider nos commerciaux à prendre du plaisir, en étant performants ?

Contrairement à ce qui est couramment admis, même s’il est un facteur important, l’argent n’est pas la principale motivation des commerciaux. Les études montrent que la reconnaissance et la considération sont des éléments de motivation puissants.
Aussi comment faire preuve de reconnaissance et de considération auprès de nos commerciaux ? Les briefings sont importants, notamment pour définir clairement les objectifs et les étapes pour les atteindre. Mais, ce que l’on a tendance à sacrifier et qui est le plus important, c’est de mener des débriefings réguliers. L’objectif est double : d’une part, il s’agit de montrer à nos collaborateurs que l’on s’intéresse à eux et à leur travail. Prendre du temps pour les écouter et leur poser des questions sur leur quotidien, a un impact psychologique important, qui contribue à leur donner de l’énergie. L’autre intérêt du débriefing est opérationnel. En faisant le point ensemble, cela permet d’analyser nos démarches, de comprendre nos succès et nos échecs. Le débriefing doit permettre de distinguer ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas, de nous permettre d’ajuster nos facteurs clés de succès et notre stratégie. Nous avons une tendance naturelle à ne nous concentrer que sur les échecs, c’est important, mais insuffisant, tant en ce qui concerne le management, que les aspects opérationnels. L’erreur est de considérer le succès comme normal, alors qu’il doit faire l’objet de toutes les attentions.

Pour réduire le stress et augmenter le plaisir : une méthode.

Si vous roulez sur une route avec du brouillard, il y a de grandes chances pour que vous soyez stressé et que le plaisir de conduire soit inexistant, même si vous êtes dans un véhicule confortable. Il en est de même dans l’approche commerciale. C’est pourquoi, pour diminuer le stress et développer le plaisir, il est indispensable de structurer sa démarche. Rédiger un plan d’action permet de donner de la visibilité sur les démarches à mettre en place pour atteindre ses objectifs, de les programmer dans le temps, en définissant précisément les ressources humaines et financières à mobiliser pour les atteindre. Le plan d’action est :

• Rassurant, car il montre que l’on sait où l’on va.
• Mobilisant, car il montre qu’il y a un projet, donc un avenir.
• Structurant car il montre comment faire.

Dans ce plan d’action seront également programmées les séances régulières de débriefing, afin de les officialiser et les ancrer dans les habitudes des managers et des commerciaux. Ces séances seront également l’occasion de suivre et valider la structure de nos entretiens commerciaux : nos premières minutes de présentation sont-elles toujours percutantes, nos questions adaptées à l’évolution du marché, sommes-nous en mesure de traiter au mieux les objections, etc. ?

Prendre du plaisir dans l’action !

La motivation est un élément essentiel chez les commerciaux et une chose est sûre, les meilleurs (ceux qui obtiennent des résultats) sont ceux qui se font plaisir dans leur activité. Les commerciaux et les équipes qui les accompagnent doivent adopter une attitude mentale positive. Pour cela, avoir une approche structurée, avec, à l’échelle de l’entreprise, un plan d’action détaillé et à l’échelle des commerciaux, une structure d’entretien définie, avec une présentation précise et concise, permet d’avoir une meilleure maîtrise du temps et de son métier. Plus on maîtrise son métier plus on gagne en plaisir et en efficacité, donc en performance.
Le plaisir nous met dans une dynamique positive, qui favorise la motivation, nous permet de progresser, de durer et de convaincre, car l’enthousiasme est contagieux, surtout dans des périodes où règnent la morosité et l’incertitude.