Les 3 fondamentaux de l’entretien commercial.

Présenter efficacement son entreprise en deux minutes, est essentiel, pour ouvrir l’échange lors de ses entretiens commerciaux. Cette première étape franchie avec succès, trois fondamentaux simples et de bon sens, nous permettent d’en assurer la réussite.

Maîtriser les fondamentaux est, dans de nombreux domaines, un préalable pour performer. Dans la démarche commerciale, les renforcer est un choix gagnant, car ils nous aident à structurer notre approche et nous font adopter une attitude mentale positive. Voici trois basiques essentiels :

1- Vendre, c’est satisfaire.

C’est une évidence, seulement de nombreux commerciaux semblent ne pas le savoir. Ne dit-on pas « c’est un excellent commercial, il vendrait un réfrigérateur à un esquimau » ? Autrement dit, il sait vendre n’importe quoi, à n’importe qui. Mais que cherche-t-on dans une démarche commerciale qualitative ? À fidéliser, car nous savons que le coût d’acquisition d’un nouveau client est élevé et qu’il est plus rentable de vendre à ses clients, même si nous prospectons pour développer notre portefeuille. Donc, le meilleur calcul est bien de chercher la satisfaction de notre interlocuteur, afin de le transformer en client satisfait et fidèle.

2- Convaincre, c’est écouter.

De nombreux vendeurs pensent se crédibiliser en parlant et en insistant sur toutes les caractéristiques de leur offre. Seulement, en agissant de la sorte, ils oublient l’essentiel : le client. C’est en écoutant que l’on apprend qui est notre interlocuteur, que l’on découvre ses motivations, ses craintes, nous permettant de lui faire une offre adaptée.

Écouter permet de gagner en crédibilité.

C’est en effet, à travers les questions pertinentes que nous posons, que nous prouvons notre intérêt à notre interlocuteur, ainsi que notre maîtrise du sujet. Nous parlons ici d’écoute active, laquelle oriente efficacement l’entretien, avec une progression logique de notre découverte, via des questions préparées et maîtrisées.

L’écoute a de nombreuses qualités.

Elle évite, notamment, de parler inutilement et de commettre des impairs, mais elle présente un intérêt psychologique que nous ne soupçonnons pas : la majorité des gens aiment parler, particulièrement d’eux. Les écouter les met en énergie, ils se sentent valorisés et nous considèrent, car nous apparaissons comme concernés par ce qu’ils nous disent.

3- Une objection, c’est une marque d’intérêt.

Notre interlocuteur n’est pas un ennemi et a priori, s’il est en face de nous, c’est qu’il pense y trouver un intérêt. Ses objections sont, très souvent, des interrogations qu’il souhaite voir levées. Il se projette et afin de ne pas se tromper, cherche la validation du vendeur. Cela peut être, également, une façon de lancer la phase de négociation, donc la voie vers la vente. C’est lorsqu’il n’y a pas d’objection qu’il faut s’inquiéter, cela signifie probablement que notre prospect ne se sent pas concerné.

Avoir une attitude mentale positive.

Lorsque nous avons intégré ces trois basiques, nous adoptons, naturellement, une approche positive de l’entretien commercial, qui favorise l’envie d’échanger, de convaincre et de collaborer. Concrètement, nous développons une attitude mentale positive et abordons nos rendez-vous moins stressés et plus motivés.

Publié dans actionco.fr le 11/02/2014