Les clés d’une bonne pratique commerciale

La performance commerciale ce n’est pas la théorie, c’est sa mise en pratique. Aussi, quelle que soit la taille de son entreprise, il est essentiel de concilier stratégie à long terme et activité à court terme.

L’efficacité est le fruit de deux facteurs : les compétences et la volonté.

Les compétences, qui relèvent du savoir-faire, sont le point de départ. Elles nous conduisent à travailler sur des bases saines, notamment en matière commerciale. La volonté, qui relève de l’envie de faire, nous conduit à mettre en application nos compétences. Elle nous pousse également à en acquérir de nouvelles, ce qui nous permet d’évoluer et de développer notre performance.

En matière commerciale, lorsque l’on évoque les compétences, il s’agit principalement de notre posture et de notre méthode de travail. Ce qui fait notre différence et notre force, c’est notre capacité à capitaliser sur notre authenticité, tout en étant structuré. Ce travail doit en priorité se concentrer sur deux axes : l’approche de nos entretiens commerciaux et notre plan d’action. Notre objectif : améliorer notre maîtrise en ayant une meilleure visibilité sur notre travail.

Mieux préparés et plus entrainés.

Nos entretiens gagnent à être structurés en suivant une méthode. Cela nous donne de l’assurance et de la visibilité sur la façon d’approcher nos clients et prospects. En étant mieux préparés et plus entrainés, nous diminuons notre stress et gagnons en plaisir. Ainsi, nous maîtrisons mieux nos rendez-vous. Appliquée systématiquement en prospection, la méthode nous aide à positionner efficacement notre authenticité et à marquer positivement la différence.

Trois chantiers à ouvrir.

Pour gagner en visibilité et développer notre maîtrise du temps, il est également essentiel de travailler notre démarche commerciale dans sa globalité. Trois chantiers sont à ouvrir : la conception d’un plan d’action détaillé, la mise en place d’une gestion commerciale et l’organisation d’un management basé sur la confiance. C’est notre activité à court, moyen et long termes que l’on prépare en s’attelant à ces chantiers. Si leurs résultats peuvent parfois sembler lointains, ils seront bénéfiques le jour venu. Les négliger revient à donner trop d’importance à la chance.

Trois sources de risques peuvent impacter une démarche performante :

• La première, le manque de rigueur. Il est classique de voir des commerciaux travailler sans appliquer aucuns facteurs clés de réussite. Soit parce qu’ils n’en n’ont pas, soit parce qu’ils ne les respectent pas. Par conséquent, il est courant de constater que les débriefings sont menés sans cadre structuré et sans objectif managérial. Ce qui est cependant essentiel, pour motiver ses équipes et les accompagner dans la performance.
• La seconde, le manque de travail. Il peut se traduire, pour les commerciaux, par une présence insuffisante sur le terrain et en ce qui concerne les managers, par un manque d’implication dans l’accompagnement des commerciaux (sur la base d’actions factuelles, définies comme facteurs clés de réussite).
• La troisième, le manque de temps. Ce dernier point est probablement le plus sensible : les deux précédents relevant de notre volonté, alors que la maîtrise du temps est relative. La pression du court terme risque de démotiver les équipes, en générant une pression sur des objectifs qui peuvent s’avérer irréalisables. Un autre risque est de transformer les commerciaux en mercenaires à la course de chiffres et de les voir négliger la relation commerciale, pourtant stratégique en matière de développement et de fidélisation.

Clairement, la performance s’inscrit dans le temps. C’est la raison pour laquelle, il est essentiel de trouver dans le plaisir et la confiance l’énergie qui nous permet de durer. De façon pratique, la gestion des informations est un basique essentiel dans une démarche commerciale efficace : elle nous permet, entre autres, de capitaliser sur le travail et l’expérience. Obtenir des résultats à court terme relève, en général, de la chance. La réalité d’une pratique commerciale efficace est d’identifier les besoins de nos clients et prospects, à moyen ou long terme : ils représentent le court terme de demain !