La persuasion est-elle de la manipulation ?
Cette question interroge en premier lieu notre conviction : sommes-nous convaincus de l’utilité de notre solution pour notre client ou prospect ? Si ce n’est pas le cas, la réponse est dans la question.
En second lieu, c’est de la méthode dont il s’agit. S’il est important de respecter le libre arbitre de nos interlocuteurs, il est également légitime d’avoir envie de convaincre que notre solution est bonne, si nous en sommes nous-mêmes convaincus. Cependant, cela implique que nous ayons tous les éléments pour en juger et rester suffisamment objectif quant à l’intérêt de notre client ou prospect.
Donc, s’agissant de méthode, nous pouvons persuader en manipulant, c’est-à-dire, en dissimulant une part de la réalité, en interprétant les faits, voire en usant du mensonge. En dehors de l’aspect moral, cela fait courir le risque de rompre la confiance, voire de créer un réel mécontentement, lorsque la vérité sera révélée.
Le véritable enjeu est donc de persuader honnêtement. Cela passe avant tout par l’écoute, autrement dit, notre capacité à découvrir et comprendre le besoin réel de nos interlocuteurs. Notons que leurs besoins peuvent aller bien au-delà de ce qui est exprimé. Il ne s’agit donc pas de se contenter de répondre à une simple demande, mais bien de s’appuyer sur notre expérience métier pour faire la différence.
Si nous avons procédé à une découverte efficace, avec de la méthode, en nous appuyant sur notre expertise, normalement, nous avons développé suffisamment de confiance pour gagner en crédibilité. Nous avons également tous les éléments pour savoir ce que nous devons expliquer, là où il peut être utile de partager notre expertise, voire éduquer notre interlocuteur pour accentuer sa compréhension. Il s’agit finalement de loyauté, laquelle peut nécessiter de l’exigence dans la découverte et toujours le respect des engagements que l’on prend.
En conclusion, la persuasion ne relève pas nécessairement de la manipulation, mais de notre volonté à travailler loyalement.
