Les problèmes de la rémunération variable des commerciaux

La rémunération variable sur les ventes qui est couramment utilisée pour les commerciaux est, pour les raisons suivantes, contreproductive :

• Problème de confiance : les prospects sachant que les commerciaux sont rémunérés en fonction de leurs ventes, peuvent s’interroger sur la pertinence des conseils apportés et développer de la défiance.
  
  
• Problème de pratiques : ce mode de rémunération pousse les commerciaux vers des pratiques inadaptées, souvent manipulatoires, lorsqu’elles ne sont pas franchement malhonnêtes.
  
  
• Problème de profils : cette pratique attire des profils plutôt mercenaires (les fameux vendeurs de frigidaires aux esquimaux ou de peignes à des chauves…) c’est-à-dire essentiellement attachés à l’argent et non à l’entreprise ou à la qualité (produit, service, satisfaction client…) Donc cela peut être « efficace » à court terme, mais assez dangereux en matière de fidélisation des clients, donc de pérennité à moyen ou long terme.
  
  
• Problème de fidélisation des commerciaux : ces derniers étant motivés par l’argent partiront pour une autre entreprise ou pire un concurrent, qui leur offrira une meilleure rémunération.
  
  
• Problème d’attraction : l’argent attire donc les mercenaires, mais pas les profils qui sont orientés vers la qualité.
  
  
• Problème de motivation : chez les profils orientés vers la qualité cela exerce une mauvaise pression en leur faisant subir le stress du salaire à sortir. D’autant, qu’il faut avoir conscience d’un point important, c’est que la décision d’achat appartient au prospect (ou client), donc il est assez injuste de mettre la pression au commercial (honnête) sur un levier qu’il ne maîtrise pas, si ce n’est à le pousser vers les pratiques évoquées au point 2.

Sauf à considérer que le rôle du commercial est de vendre avant d’être honnête, cette pratique traduit une paresse managériale, ainsi qu’une faiblesse relationnelle, notamment en matière de confiance.

Surtout, elle est limitante, car elle s’adresse majoritairement à une catégorie de profils et, hors exceptions (il y en a et mon propos n’est pas de critiquer les commerciaux, mais leur mode de rémunération), ne permet pas de recruter les plus performants, c’est à dire ceux qui respectent leur entreprise et leurs clients.

Ce que je préconise, c’est un fixe confortable, qui permet au commercial de se projeter dans la durée, avec des actions et des pratiques qualitatives pour être efficace :

• Avec ses clients, afin de leur apporter des réponses adaptées, qui rencontre leur satisfaction et les fidélisent (vendre c’est croire que l’on peut enrichir l’autre).
• Ainsi que pour son entreprise, avec des marges assumées qui assurent la qualité des prestations proposées et ainsi la pérennité de l’activité.

Ce fixe peut éventuellement être complété par une partie variable alignée sur des actions basiques qui seront factuelles (donc mesurables), qualitatives et qui surtout dépendent de la seule maîtrise du commercial.

Cependant, variable ou non, ces basiques doivent être observés et animés par le manager, car leur enjeu est d’entretenir et développer une exigence motivante. Car il est également clair que le plaisir vient de la satisfaction de réaliser des actions exigeantes.