Pourquoi et comment structurer votre démarche commerciale ?

Crise ou non, le temps est une donnée essentielle pour tout entrepreneur. Le quotidien des dirigeants ressemble à une course contre la montre permanente, la maîtrise du temps est donc primordiale dans le process de valeur ajoutée de l’entreprise.

Les questions que se pose les chefs d’entreprises : comment séduire mon banquier, financer ma trésorerie ou stimuler ma force de vente ? Il existe plusieurs réponses, dont une au moins, est commune à ces questions : avoir de la visibilité.

Comment se donner de la visibilité ?

En structurant sa démarche commerciale. C’est à dire en définissant un plan d’action qui va reprendre clairement vos cibles de façon qualitative et quantitative, qui va détailler les actions à mener pour les toucher dans le temps et évaluer avec précision les ressources humaines et financières à mobiliser.

Cette démarche permet aussi d’accompagner vos investissements : c’est-à-dire, de vérifier si le nombre de clients potentiels est suffisant, de mesurer et piloter vos actions et enfin de valider quelle est la trésorerie nécessaire pour atteindre vos objectifs commerciaux. C’est le complément indispensable de tout business plan et un excellent outil pour donner à votre banquier, vos partenaires, vos collaborateurs et à vous-même de la visibilité sur votre démarche et sur la maîtrise de votre développement commercial.

En effet, tout le monde s’accorde, pour dire que pour avoir la confiance de ses partenaires, au sens large, que ce soit votre banquier, vos collaborateurs, vos fournisseurs, il faut communiquer avec eux et leur montrer que vous avez une démarche commerciale structurée. Lorsque vous allez leur demander de vous suivre dans vos projets, leur présenter clairement vos objectifs et les actions développées pour les atteindre, va les rassurer et les mobiliser. En leur donnant de la visibilité, vous les motivez à vous suivre.

Une démarche commerciale performante passe par la maîtrise du temps. En la structurant et en la traduisant par un plan d’action détaillé, vous allez vous projeter, optimiser votre temps et remettre la trésorerie au service de votre développement commercial, qui lui-même sera la source de votre trésorerie future.

Cela semble une évidence et beaucoup de dirigeants sont persuadés de le faire, de connaitre leur potentiel commercial, d’avoir un plan d’action, mais comme pour tout travail, c’est dans le détail que se fait la différence et peu nombreux sont ceux qui prennent le temps de mener cette démarche avec rigueur.

C’est un travail essentiel qui permet de maintenir un contact étroit et permanent avec son marché, d’en anticiper les évolutions et de piloter son développement.

Il ne faut pas oublier que la performance dans une entreprise vient des compétences et de la motivation. Si les compétences sont en grandes parties techniques, la motivation, vient du management et de notre capacité à donner de la visibilité à nos équipes et à nos partenaires.