Pourquoi notre premier objectif est-il de voir si nous pouvons aider ?

Parce que nous sommes avant tout dans une relation humaine. Un conseil que je donne à mes clients : en rendez-vous, faites comme si votre interlocuteur était un ami. C’est une excellente méthode pour s’enlever la pression de la vente, tout en restant exigeant sur les réponses que vous attendez. Quand nous allons à la rencontre d’un ami, nous y allons avec de l’envie, avec de la joie, avec de la motivation. Un ami, ce n’est pas n’importe qui… Notre client, notre prospect ce n’est pas n’importe qui.

L’idée n’est pas de transformer tous nos prospects en amis, mais de bien positionner la relation, sans manipulation, avec honnêteté et exigence. Dès le premier rendez-vous de prospection, obligeons-nous à être dans une exigence partagée. C’est un état d’esprit :

• D’une part, nous devons être exigeants sur notre propre méthode. Nous devons être exigeants sur notre capacité à découvrir si nous sommes en mesure d’aider l’autre. Et si oui, comment ?

• D’autre part, nous devons être exigeants avec notre interlocuteur, notamment avec des questions pertinentes (inspirées par notre expertise), appelant des réponses franches. C’est le meilleur service que nous allons lui rendre, afin de l’aider à pousser sa réflexion.

Un entretien efficace suit une approche structurée, qui s’appuie sur notre expertise métier. Ainsi, nous sommes en mesure de comprendre si nous pouvons aider notre client potentiel et si oui, comment. Cette démarche s’inscrit dans une logique de bon sens posée par la question : est-ce que notre valeur ajoutée peut contribuer à la performance de notre interlocuteur ? En réalité, c’est en écoutant et en posant des questions liées à notre métier que nous parvenons à convaincre, sans stress et avec plaisir. En effet, cette approche nous situe rapidement dans un contexte non plus commercial, mais lié à notre expertise, là où nous nous sentons légitimes, là où nous sommes légitimes.

En conclusion, nous devons sortir du stéréotype de la simple relation client-fournisseur, car contrairement à ce que l’on entend souvent, ce n’est pas le client qui est roi, c’est la relation qui est reine.