Pourquoi poser des questions ?
Sans question, pas de réponse. Il faut apprendre à poser des questions, à découvrir, à s’intéresser.
Contrairement à une idée reçue, écouter n’est pas un acte passif, bien au contraire, celui qui écoute, c’est celui qui dirige, qui maîtrise et oriente la conversation. Si la personne est mal intentionnée, cela peut être de la manipulation. La frontière entre assertivité et manipulation peut être mince, c’est l’écart entre la franchise et la dissimulation. Quoiqu’il en soit, pour faire la découverte d’une personne et de ses attentes, il est indispensable de lui poser des questions. Poser des questions découle du bon sens, mais c’est également le fruit de méthodes et de discipline.
Poser des questions est essentiel pour se crédibiliser. En rendez-vous, de nombreuses personnes pensent démontrer leur professionnalisme et leur expertise en parlant, c’est une erreur trop fréquente. La meilleure façon de rassurer un prospect ou un client, c’est de lui poser des questions intelligentes, qui auront le double avantage de montrer notre expertise (nous posons les bonnes questions) et notre intérêt pour notre interlocuteur (nous nous intéressons à lui). Ainsi, nous contribuons à construire la relation, qui sera le principal élément de choix dans la décision finale de notre acheteur (différentes études menées auprès de vendeurs ou d’acheteurs arrivent à cette conclusion).
Dans une interview, le mathématicien Cédric VILLANI, a eu la réponse suivante : « il n’y a pas de question stupide. Même les plus agaçantes appellent une réponse sérieuse et offrent une occasion de rebondir, d’établir un contact, de corriger une idée fausse… En recherche, le plus souvent, c’est après avoir résolu un problème que l’on comprend s’il était intéressant ou pas. De même, dans une interview, seule la réponse permet de savoir si la question était « intelligente » ou pas. Si elle semble stupide, c’est que les torts sont partagés ! »
En conclusion, les questions sont stratégiques, car elles permettent de gagner en maîtrise, de développer la relation et bien entendu, d’avoir les bons éléments pour répondre… Sans stress et avec plaisir.
