Que faut-il pour développer une démarche commerciale efficace ?

Depuis bientôt trente ans que j’évolue dans l’environnement commercial, j’observe que les gens ont tendance à intellectualiser. Ils se laissent séduire par des approches dont ils ne maîtrisent pas les bases et s’étonnent de voir qu’elles ne produisent aucun résultat.

Revenons aux basiques.

Les basiques passent souvent pour des banalités en matière commerciale, mais ils ne devraient pas être négligés. Ce que je constate chez mes clients, c’est que ceux qui réussissent maîtrisent tous les bases de leurs métiers. Ils sont passionnés et persévérants, motivés par le plaisir du travail bien fait. Ils développent l’écoute et le respect de leurs clients. C’est identique en matière commerciale. Pour réussir, il est fondamental de travailler les bases. Seulement, le piège c’est que l’on peut s’improviser dans le commercial et le marketing, alors que l’on ne va pas s’improviser dans des secteurs techniques ou scientifiques. Nous pouvons faire des rendez-vous commerciaux au « feeling » et être convaincu qu’ils se passent bien, parce que nos interlocuteurs nous ont écouté. Pour finalement s’étonner qu’ils ne débouchent sur rien de concret. Pourquoi ? Probablement, parce que n’ayant pas mené d’entretiens structurés, nos interlocuteurs n’ont pas perçu notre valeur ajoutée réelle.

Premier basique : le respect

Il est essentiel de travailler dans le respect des uns et des autres. Il faut sortir de la logique du rapport de force « client-fournisseur ». La bonne stratégie est celle de la confiance, celle qui reconnait et respecte les expertises de ses partenaires, pour être plus performants ensemble. Être respectueux est une bonne chose, mais cela ne suffit pas. Écouter pour identifier les véritables caractéristiques des uns et des autres est le moyen d’appliquer ce basique. Écouter cela s’apprend, c’est à la portée de tous et demande simplement un peu de méthode et une bonne dose de discipline.

En conclusion, toute la difficulté de la démarche commerciale tient dans la simplicité qui cache la nécessité d’une régularité bien plus exigeante qu’on ne le croit.