Pourquoi trouver de bons clients contribue à créer un monde meilleur ?

Hier je suis intervenu à la Chambre de Métier de Côte d’Or dans le cadre de la Semaine de la Création Reprise d’Entreprise. Il m’a été demandé de faire une conférence sur la question : « Sans client l’entreprise n’a pas de raison d’exister, comment les trouver ? »

Je ne vais pas développer ici les 90 minutes de mon intervention, mais lorsque la thématique m’a été proposée, étant donné que l’on s’adresse à des créateurs et repreneurs, j’ai trouvé intéressant de les sensibiliser aux bonnes questions à se poser. Parmi celles-ci, une est essentielle : pourquoi ai-je choisi de me lancer sur ce marché ?

Cette approche est importante, car partir du pourquoi influence totalement notre philosophie commerciale. Cela donne du sens à ce que l’on fait, donc beaucoup plus de force à notre stratégie et à notre positionnement. Bien sûr, le pourquoi doit dépasser la simple injonction financière, car si la rentabilité est nécessaire pour la pérennité d’une entreprise, elle n’est pas suffisante. En revanche, les valeurs que l’on porte donnent du sens à nos actions, elles caractérisent notre professionnalisme, elles nous aident à définir notre cœur de clientèle. Cela nous permet de concentrer nos ressources pour s’adresser aux bonnes personnes, celles qui sont en phase avec notre offre et notre philosophie.

Bien sûr, ce positionnement commercial très axé sur les valeurs interpelle et quelques participants n’ont pas manqué de réagir sur le décalage entre mon discours et le monde qu’ils connaissent. Pour signer avec certains clients rester fidèles à leurs valeurs leur semble difficile. D’une part, je suis convaincu qu’il y a des choix à faire et celui de l’authenticité en est un, qui est stratégique. D’autre part, j’insiste depuis des années sur ce point, il faut sortir du stéréotype de la relation client-fournisseur et intégrer que nous sommes avant tout dans une relation humaine.

Nous changeons de monde, celui où l’on considérait qu’un bon « commercial » était capable de vendre tout et n’importe quoi, à n’importe qui, est en passe d’être révolu ! Comme le dit Simon Sinek, « les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites. » Il y a une exigence de sens grandissante qui touche l’ensemble de nos partenaires. Nous devons tout reconsidérer et changer de paradigme : nos clients, nos fournisseurs, nos collaborateurs, nos confrères sont des partenaires… Le respect doit guider nos stratégies et nos actions, afin de développer un monde où se développe le plaisir de travailler efficacement en toute confiance.

Une vision utopique ? Non ! L’utopie est de croire que l’on peut continuer comme si rien ne changeait. L’utopie n’est qu’une question de volonté. C’est peut-être pour cela que l’on juge certaines pensées utopiques, parce que l’on n’a pas le courage de les concrétiser. Nous sommes à l’aurore d’un nouveau cycle et de nouvelles approches sont à développer.

En conclusion, donner du sens et de la force à ce que l’on fait, en positionnant clairement le « pourquoi » on le fait (notre raison d’être), quelle que soit la taille de notre entreprise, est la base d’une démarche efficace et pérenne pour trouver ses clients. J’ajouterais que pour être véritablement efficace, le respect doit être la valeur socle de cette approche. Ce qui participe à construire un monde meilleur…