C’est quoi manager ?

Le management est essentiel, car c’est lui qui donne l’impulsion. En matière commerciale, il est souvent lié au mode de rémunération et ce dernier doit être cohérent. Le classique pourcentage sur les ventes est le meilleur moyen de transformer un commercial en mercenaire. C’est peut-être payant à court terme, mais cela fait courir des risques sur la fidélisation, donc sur la pérennité à moyen et long terme.

En réalité, en ce qui concerne le management, le plus important c’est la confiance. S’il y a de la confiance entre le manager et son commercial, il y aura la même confiance entre le commercial et son client. Le rôle du manager est donc très important. Il ne doit pas mettre la pression uniquement sur des objectifs, mais concentrer l’exigence sur des actions maîtrisées, factuelles et qualitatives.

En fait, le manager doit donner du sens. Il a moins le pouvoir de sanction, que le devoir de motivation. Il doit conduire ses collaborateurs à avoir envie de faire et de bien faire. Comment ? En diminuant le stress et en développant le plaisir.

Le principe est que les collaborateurs passent du stress lié à la peur de ne pas réussir à atteindre des objectifs dont ils ne maîtrisent pas l’environnement, au plaisir de faire et de bien faire des actions dont ils ont la maîtrise.

En conclusion, la responsabilité du manager, est de mettre en place une organisation qui favorise l’envie de bien faire. En matière commerciale, il faut donner des repères et s’appuyer sur une méthode simple, car c’est dans la simplicité que se trouve l’efficacité.