Pourquoi adopter une attitude mentale positive ?
Dans la presse, autour de nous, positiver devient un thème récurrent. Ce n’est pas pour être dans la tendance du moment et surfer sur un « positivisme » forcé, mais pratiquer l’écoute est un excellent moyen pour adopter une attitude mentale positive.
Pourquoi ? Si l’on part du principe que nous souhaitons être honnête, envers nous et envers l’autre, pour rechercher une satisfaction mutuelle, la pression n’est plus la même. Nous diminuons le stress et passons vers l’envie et le plaisir d’écouter pour découvrir.
Je vais illustrer cela par un exemple que j’ai vécu il y a quelques années. Un jour ma femme m’accompagnait, car nous étions en vacances et j’en profitais pour rencontrer un futur client qui était à proximité. Sur le trajet en voiture elle me fît remarquer, avec étonnement, que je ne semblais pas stressé, alors que le rendez-vous avait un certain enjeu. Je lui répondis que mon objectif n’était pas de savoir comment chercher à vendre une mission, mais que mon premier objectif était de valider si j’étais en mesure de répondre au besoin de ce prospect. Psychologiquement c’est très différent. Dans un cas, on est sous la pression du stress de la vente, dans l’autre on est concentré, avec l’envie d’échanger et bien sûr, si l’on identifie que l’on peut aider, de collaborer. Pour cela, il est nécessaire d’avoir une méthode d’entretien structurée, basée sur l’écoute active.
Quel intérêt ? Tout se communique. Lorsque vous rencontrez une personne, vous allez lui communiquer votre humeur. Dans ce cas (celui de l’exemple), nous communiquons notre enthousiasme. Il est toujours préférable d’entretenir l’optimisme et l’envie, lesquels sont plus stimulants que le stress. D’autre part, les gens ne vous en voudront jamais, au contraire, d’être venu leur faire partager un peu de lumière dans leur quotidien. Un client ou un prospect préfèrera toujours rencontrer une personne qui véhicule de la joie, de l’envie, autrement dit une dynamique positive. Il sera plus enclin à partager un moment avec lui, qu’avec celui qui est porteur de stress.
Avec cette approche, le principe n’est plus d’argumenter pour vendre (survendre), mais d’écouter pour faire une offre adaptée. Nos questions auront participé à convaincre notre interlocuteur (voir : Pourquoi poser des questions ? ). L’avantage est qu’étant plus précis dans notre réponse, nous augmentons nos chances de satisfaire notre client.
En conclusion, adopter une attitude mentale positive, en pratiquant l’écoute, nous permet de diminuer notre stress, de maîtriser la pression et d’augmenter le plaisir dans l’action, notamment en déplaçant l’enjeu.
