Comment faire du commercial quand on est introverti ou timide ?

Comment faire du commercial quand on est introverti ou timide ?

Tout d’abord, commençons par éclaircir un point : nous sommes tous capables de faire du commercial ! Dès lors que nous savons établir des relations honnêtes, humaines, sincères, empathiques, que nous sommes capables d’avoir des amis, nous avons du potentiel commercial. Le commercial, c’est comme tout, ça s’apprend. Cela nécessite juste un peu de méthode et de discipline… autrement dit une formation qui repose sur des bases saines.

En finir avec les croyances.

Ensuite, mettons fin immédiatement à une croyance populaire. Il y a une confusion en matière commerciale : on évalue souvent la performance d’une personne à sa capacité à vendre tout et n’importe quoi, à n’importe qui (voir n’importe comment…). Ce qui est souvent illustré par une phrase du type : « c’est un super commercial, il vendrait un frigidaire à un esquimau ! » Je vais peut-être faire tomber un mythe, mais ce type de personne n’est pas un bon commercial, c’est un escroc ! Il faut donc cesser de confondre commercial et escroquerie.

Les introvertis et les timides ont les meilleurs potentiels.

Ces deux préalables étant vus, je vais répondre à la question posée et aller droit au but : les introvertis et les timides présentent les meilleurs potentiels en matière commerciale !

En réalité peu de personnes en ont conscience et en premier lieu eux-mêmes… Ils pensent qu’ils ne sont pas capables de faire, voir que c’est à l’opposé de leurs valeurs. Il n’y a qu’à observer ce qui se passe en matière de recrutement, ce sont les premiers profils à être écartés. Cependant, le problème ne vient pas des commerciaux, mais de leur mode de management et de rémunération (les deux étant liés), mais cela est un autre sujet.

Pourquoi les introvertis et les timides ont-ils un fort potentiel commercial ? Parce que leur égo ne déséquilibre pas la relation et ils vont naturellement écouter. Aussi, quelle est la meilleure façon de convaincre ? C’est d’écouter. Nous parlons ici d’écoute active, c’est-à-dire que l’on va s’intéresser à notre interlocuteur par des questions. Cela se travaille.

L’écoute est confortable pour tous.

Lorsqu’on les écoute, nos clients et prospects se sentent considérés, car nos questions montrent que l’on s’intéresse à eux. Ils sont également rassurés par nos questions, parce que celles-ci reflètent notre expertise.

En ce qui nous concerne, lorsque l’on est en situation de fournisseur, cela nous évite d’avancer des arguments qui ne seraient pas adaptés. De plus, les questions nous situent rapidement dans un contexte non plus commercial, mais comme nous venons de le voir lié à notre expertise, là où nous nous sentons légitimes, là où nous sommes légitimes.

En conclusion :

Lorsque l’on est introverti ou timide, il faut tout d’abord prendre conscience de notre légitimité et de notre potentiel commercial. C’est une étape où il peut y avoir une valeur ajoutée à être accompagné. Ensuite, c’est d’apprendre à structurer nos entretiens, notamment en s’appuyant sur l’écoute active, c’est donc essentiellement de méthode dont il s’agit. C’est peut-être là, le seul effort à fournir, car pour gagner en maîtrise, cela demande de la discipline et de la pratique. Enfin, c’est de rester soi-même en étant cohérent avec nos valeurs.

Article initialement publié le 12 février 2020