Comment travailler son estime personnelle pour être à l’aise dans la démarche commerciale ?
« Entre égo surdimensionné et manque de confiance en soi, comment travailler son estime personnelle pour être à l’aise dans la démarche commerciale et mettre en place une relation saine avec son prospect/client ? »
Cette question est très intéressante. Elle montre que quelle que soit notre estime personnelle, dans ses excès, égo surdimensionné ou manque de confiance en soi, elle crée un déséquilibre dans la relation commerciale.
La réponse est dans la question : l’objectif est de mettre en place une relation saine avec son prospect/client. Comme évoqué à plusieurs reprises dans mes articles : ce n’est pas le client qui est roi, mais la relation qui est reine.
Pour être pragmatique et apporter une réponse opérationnelle à cette question : c’est l’écoute qui permet de travailler sur son estime personnelle.
L’écoute active (qui se base sur des questions) permet de rééquilibrer la relation. En effet, elle rend les parties actrices de l’entretien : l’une guide l’échange avec ses questions, l’autre apporte ses réponses. Ce qui évite les monologues ou les combats d’égos.
L’intérêt de cette pratique, c’est qu’elle est utile aux deux profils :
- Elle permet aux personnes qui manquent de confiance en elles d’avancer sans risque, en conduisant l’échange avec des questions qui s’appuient sur leur expertise métier et leur légitimité technique.
- Elle canalise ceux qui ont un égo surdimensionné. Dans le temps, en pratiquant l’écoute, ils vont réaliser (c’est souhaitable, car c’est dans leur intérêt) qu’ils ont beaucoup à apprendre des autres, notamment dans une relation commerciale.
Dans ces deux cas, cette méthode sera très efficace, car la meilleure façon de convaincre c’est d’écouter. Cela fait essentiellement appel au bon sens et à la discipline.
En conclusion, pour être à l’aise dans la démarche commerciale, quelle que soit notre estime personnelle, c’est en pratiquant l’écoute que l’on va rééquilibrer la relation, afin de développer des bases saines, pérennes et performantes.
