La performance en 2024.

En 2024 la performance se joue sur plusieurs axes :

• économique
• humain
• environnemental

Et les trois sont liés !

Il est donc nécessaire de sortir de la confusion de ce qui est attendu en matière de performances : notre rapport à la valeur « travail » est la clé de notre réussite. C’est la raison pour laquelle l’avenir passe par la prise de conscience de la nécessité de collaborer en confiance, de rechercher ensemble, clients et fournisseurs, la performance, dans un intérêt commun, à court, moyen et long terme.

Aussi, nos pratiques commerciales doivent être le reflet de nos valeurs et c’est avant tout dans notre mode de management que cela se traduit :

S’il y a de la confiance entre le manager et son commercial, il est fort probable que l’on retrouve cette même confiance entre le commercial et son client.

Ainsi, concernant le management des commerciaux, je le répète depuis des années : ils ne sont pas responsables du chiffre d’affaires, comme leur mode de rémunération (souvent sur une base variable) le laisse supposer !

En effet, ils ne sont pas responsables de la qualité des produits/services, du positionnement de l’entreprise sur son marché, ni de la tendance du marché. Alors leur mettre la pression sur des objectifs qui leur échappent est non seulement injuste (donc démotivant), mais au-delà, c’est tout sauf une démonstration de confiance.

Aussi, cela produit deux tendances :

• soit des commerciaux « mercenaires », lesquels font courir des risques sur la fidélisation, donc sur la pérennité de l’entreprise à moyen et long terme.
• Soit la tendance actuelle : des démissions, des burn-out et de moins en moins de candidats pour les fonctions commerciales…

Modifier les modes de rémunération afin d’être cohérents en matière de valeurs et de confiance, est un exemple concret du changement de paradigme que nous devons opérer.