Le prix ne se calcule pas au temps passé.
» Le prix s’oublie, la qualité reste « . Cette célèbre réplique de Michel Audiard est une réalité dans bien des cas. Cependant, fixer et défendre son prix demande de la préparation, car le sujet est délicat, notamment dans un contexte de crise où le manque de visibilité, peut entrainer une gestion à court terme.
Calculer un prix, uniquement sur la base du temps passé, est une hérésie.
En effet, cela signifie que, moins on est performant, plus on passe de temps, plus on facture. Que fait-on de l’expérience et des investissements qui permettent d’être plus efficace ? Car suivant ce raisonnement, un débutant facture plus qu’une personne expérimentée, pour un résultat probablement inférieur.
Qu’est-ce qu’un bon prix ?
Tout d’abord, correspond-t-il réellement à la valeur du produit ou service ? Autrement dit, quelle est la juste valeur ajoutée de l’offre proposée ? Contrairement à ce qui est souvent le cas, un prix ne se calcule pas en fonction des coûts, un prix se détermine en fonction de l’avantage procuré, en référence au marché, en fonction de l’offre et de la demande.
Quelle est la structure d’un prix ?
Les éléments constitutifs d’un prix sont : la matière, le travail et l’intelligence. Les deux premiers, matière et travail sont facilement mesurables, donc quantifiables. En revanche, il est beaucoup plus difficile d’évaluer le troisième, l’intelligence. Que vaut une bonne idée ? Ce qu’elle va permettre d’économiser en matière et en travail, pour un résultat équivalent, voir supérieur ? En partie, mais ça n’est pas toujours facilement quantifiable. D’autre part, lorsqu’il s’agit de prospective, d’une réflexion qui porte sur l’avenir, que vaut une bonne idée ? Comment valoriser un conseil ? D’autant que « l’intelligence » d’un conseil ne vaut rien tant qu’elle n’est pas suivie d’action et de résultat.
Le prix dépend en grande partie du contexte concurrentiel.
Ce n’est pas une nouvelle, aussi pour le défendre, il est souvent utile de le rattacher à la notion de coût global. Cela permet d’introduire la qualité, la fiabilité, le gain de temps et peut-être l’intelligence. Si vos concurrents affichent des prix inférieurs, cela n’engendre-t-il pas des problématiques de non qualité qui génèrent des coûts supplémentaires, de la perte de temps, des maintenances plus fréquentes, etc. ?
Néanmoins, valoriser le service ou la qualité, demande du travail. Notamment avec ses prospects, car il faut faire la démonstration de ce que nous avançons. Dans un monde de communication où de nombreuses promesses ne sont pas tenues, nos interlocuteurs sont prudents, sinon sceptiques et prouver sa bonne foi, peut demander beaucoup de temps et d’investissement. Dans ce cas, mieux vaut réellement faire la différence avec ses concurrents, afin de fidéliser ses nouveaux clients, pour rentabiliser les efforts fournis pour les décrocher.
La valeur du produit et la concurrence sont des éléments qui participent au prix, mais ce ne sont pas les seuls.
La valeur ajoutée émotionnelle est une notion essentielle, notamment dans l’univers du luxe et de la mode. Elle implique une partie d’irrationnel, où le plaisir va jouer sur la perception de la valeur que nous accordons au produit ou service. Si cela est très net dans ces univers, nous retrouvons une notion assez proche, dans d’autres secteurs où, utiliser les produits d’une marque ou faire appel aux services d’une société, va nous permettre de nous valoriser. Par exemple, faire appel à un expert reconnu, être équipé avec les outils d’une marque ayant une bonne notoriété, va nous rassurer, voir nous crédibiliser auprès de nos clients et partenaires.
Le prix est directement lié au rapport produit/marché.
Votre offre s’adresse-t-elle aux bonnes cibles ? Pensez-vous qu’il existe encore un marché pour elle ? Si oui et qu’il s’agit d’un problème de prix et de qualité, peut-être faut-il vous adresser à une cible différente, qui recherche un niveau de prestation supérieur, auquel vous êtes en mesure de répondre. Si non, la question de la diversification de votre offre se pose, afin de l’adapter à un nouveau marché, en validant préalablement, la viabilité de ce projet pour votre entreprise.
Le sujet est complexe, mais pas insoluble.
Défendre un prix peut demander des aptitudes particulières en négociation, savoir prendre de la hauteur et ne pas laisser de place à l’émotionnel. Un mauvais accord ne permet pas de s’inscrire dans le temps. D’autre part, nous ne sommes pas tous égaux face au prix, il est donc fondamental d’identifier en amont les attentes et les motivations de ses clients potentiels.
