L’intelligence commerciale
Qu’est-ce qui rend la démarche commerciale intelligente ? C’est principalement la gestion et le suivi de l’information commerciale. Mais pourquoi est-ce si difficile ?
La gestion du temps.
Dans les petites et moyennes entreprises, c’est une question de gestion du temps. Au quotidien, l’activité principale, va très fréquemment prendre le pas sur les actions de relance ou de suivi des contacts commerciaux. La priorité est donnée à la production, à servir les clients. De plus, il y a bien souvent, une surcharge de travail sur une personne ou un service, chargé de faire le lien entre le commercial et les aspects techniques, ce qui génère un effet d’engorgement et une situation de gestion dans l’urgence.
D’autre part, la culture technique qui caractérise nos entreprises, fait que les collaborateurs sont souvent mal à l’aise avec la prospection et le suivi commercial des clients et prospects. C’est cependant la clé de voute d’une démarche qui doit être structurée afin d’être efficace.
Vendre, c’est écouter.
Contrairement à beaucoup d’idées reçues, qui font dire à certaines personnes que l’on « a ou non la fibre commerciale », au-delà de ces a priori d’une autre époque, celle de la vente forcée (bien que toujours d’actualité pour certain), la réalité actuelle ressemble plus à : vendre, c’est satisfaire. Aussi, la démarche commerciale, si elle fait appel à beaucoup de bon sens, n’en nécessite pas moins une extrême rigueur et demande du temps pour être pertinente. Elle demande de la rigueur dans l’approche, dans l’analyse et dans le suivi. La démonstration est simple, lorsqu’un prospect est approché pour la première fois, trois situations peuvent se présenter :
- Il a besoin de votre produit/service à court terme, vous avez de la chance, vous allez probablement gagner un client.
- Il aura besoin de votre produit/service à moyen ou long terme.
- Il n’a pas besoin de votre produit/service, il est hors cible, car ne sera jamais concerné par votre offre.
Dans le second cas, si vous ne gérez pas cette information et que vous ne tenez pas compte des éléments transmis par ce client potentiel, vous avez perdu votre temps. En revanche, si vous capitalisez sur ces données afin de suivre ce client potentiel, en maintenant un lien avec lui, pour être en situation, le moment opportun, de lui faire une proposition, vous augmentez vos chances de le transformer en client, vous ne laissez plus la chance guider votre développement. Vous êtes dans une démarche commerciale intelligente, car maîtrisée, suivie et mesurée.
Aussi évidente que semble cette démonstration, elle n’est que très rarement appliquée. Le paradoxe est que beaucoup de dirigeants sont convaincus qu’elle est indispensable, mais ces mêmes dirigeants, vont faire l’impasse sur cette démarche, expliquant que c’est par manque de temps, alors qu’il s’agit essentiellement d’un manque de volonté, d’organisation et de rigueur, pour employer un terme d’actualité.
Publié le 30/11/2011 dans actionco.fr
