Pourquoi découvrir le besoin ?

Partant du principe que vendre c’est aller à la rencontre de la satisfaction de notre client ou prospect, il devient évident que découvrir le besoin est la base de tout entretien commercial. Donc, la première réponse à cette question est : pour faire une offre adaptée, qui répond aux attentes de nos clients et contribue à les satisfaire.

Sur un plan plus stratégique, il est également important de s’appuyer sur nos forces, sur nos caractéristiques, sur ce qui nous différencie de nos concurrents. Si rien ne nous différencie des autres offres, quel sera le seul élément de choix ? Le prix. Ce peut être le cas, mais dans de nombreux domaines, il y a des éléments objectifs qui caractérisent nos savoir-faire et répondent à des besoins particuliers de nos clients et prospects. C’est ce que nous devons découvrir. Soyons clairs, nous ne sommes probablement pas les plus performants dans tous les domaines, en revanche, nous devons nous imposer là où nous sommes légitimes à le faire. C’est donc en procédant à la découverte du besoin réel de notre interlocuteur que nous allons y parvenir.

Ceci, me permet de faire la transition avec le fait que nous devons aller à la découverte du besoin de notre interlocuteur parce que nous avons une expertise. En effet, nous sommes non seulement légitimes, mais nous avons le devoir de le faire. Nous devons être exigeant avec notre interlocuteur pour l’aider à avancer. C’est ainsi que nous serons en capacité d’exprimer tout notre savoir-faire et d’en faire bénéficier nos clients.

En travaillant sur la découverte des besoins de nos clients, nous faisons la démonstration de notre intérêt pour leur cas particulier. Nous allons leur poser des questions, donc nous mettre à leur écoute, ce qui est la meilleure façon de convaincre.

En conclusion, découvrir le besoin de nos clients est la base de toute approche commerciale, c’est ce qui nous permet de les connaitre, de faire la différence et de les convaincre.