Qu’est-ce que vendre ?

l y a une confusion en matière #commerciale : on évalue souvent la performance commerciale d’une personne, à sa capacité à vendre tout et n’importe quoi, à n’importe qui. Mais dans ce cas, ce n’est pas la faculté de vendre que l’on mesure, mais celle de tromper, de manipuler, de dissimuler, voire d’escroquer…

Vendre c’est exactement l’inverse de tout cela.

Vendre c’est rechercher si l’on est en capacité d’aider l’autre et si oui, comment ? C’est savoir être exigeant avec notre interlocuteur dans la définition de son besoin réel, pour lui apporter les meilleures réponses. Vendre c’est aller à la rencontre de la satisfaction de notre client ou prospect. Pour cela, il est indispensable d’avoir une approche structurée. Celle-ci est basée sur l’écoute. L’avantage, c’est que nous sommes tous capables d’écouter, donc nous sommes tous capables, avec un peu de méthode et de discipline, de vendre, si l’on connait notre produit.

L’important, c’est de ne pas se mettre la pression sur la vente, car la décision d’achat de notre interlocuteur n’appartient qu’à lui. En revanche, nous devons faire porter l’exigence sur le respect de notre méthode, sur notre capacité à découvrir si nous sommes en mesure de répondre à notre interlocuteur et si oui, comment ?

En conclusion, nos clients et prospects ne sont pas des ennemis, au contraire. Faisons comme si notre interlocuteur était un ami. C’est un excellent moyen de s’enlever la pression de la vente, tout en restant exigeant sur les réponses que l’on attend. Vendre c’est avant tout aller à la rencontre de la satisfaction de nos interlocuteurs.